Alfredo Pascual ist zum vierten Mal zu Gast bei The Cannabis Conversation, ein Rekord für den Podcast. Seine erste Folge war Nummer 15, aufgenommen Mitte 2019, als sich der deutsche Markt nach der Gesetzesänderung von 2017 gerade zu etablieren begann. Seitdem war er 2020 und 2021 zu hören, und jedes Mal erwies sich seine umsichtige, evidenzbasierte Analyse als treffsicherer als die meisten lautstarken Stimmen im Raum.
Alfredo, der ursprünglich aus Uruguay stammt, zog 2013 nach Deutschland, um dort einen Master in Public Policy zu absolvieren. Das Timing erwies sich als schicksalhaft. Uruguay war im Dezember desselben Jahres das erste Land der Welt, das Cannabis auf nationaler Ebene legalisierte, und die politische Debatte fand ihren Weg in seinen akademischen Schwerpunkt. Er schrieb seine Masterarbeit über Drogenpolitik und klopfte dann 2016 an die Tür eines uruguayischen Cannabisunternehmens mit europäischen Ambitionen. Der deutsche medizinische Markt hatte zu dieser Zeit weniger als tausend Patienten.
Von dort aus wurde Alfredo zu einer anerkannten Stimme der Vernunft durch seine Arbeit bei MJBiz Daily von 2018 bis Anfang 2021, als er die europäische Cannabisindustrie in ihren fieberhaftesten Jahren abdeckte. Anschließend arbeitete er mit Seed Innovations, einer europäischen Cannabis-Investmentgesellschaft, zusammen und tätigte eine bedeutende Investition in den deutschen Betreiber Astra, die 2023 zu einem erheblichen Aufschlag teilweise veräußert wurde. Später absolvierte er sein CFA-Programm und wurde Charterholder.
Nach einer Zeit, die er sich anderen Industrien und Investitionen widmete, zog ihn die Cannabisbranche wieder an. Er ist nun vollständig am europäischen Markt engagiert und bringt in dieses Gespräch eine Tiefe an institutionellem Wissen ein, die wirklich selten ist.
In dieser Episode besprechen Nikita und Alfredo den aktuellen Stand der deutschen Cannabisregulierung, den Gesetzesentwurf des Gesundheitsministeriums, warum der Markt trotz regulatorischer Unsicherheit einen Anstieg von Fusionen und Übernahmen erlebt, was der GKV-Erstattungsvorschlag für Blüten bedeutet und wie sich die wichtigsten medizinischen Cannabismärkte außerhalb Nordamerikas im Jahr 2025 tatsächlich entwickeln.
Wichtige Highlights und Einblicke
Der illegale Markt wächst nicht so stark, wie es die Daten vermuten lassen
Grenzbeschlagnahmungen von illegalem Cannabis in Deutschland haben sich 2025.
Die M&A-Welle: Was treibt sie eigentlich an
Der Anstieg von Fusionen und Übernahmen auf dem europäischen Cannabismarkt im Jahr 2026, allen voran die Übernahme der Sanity Group durch Organigram, die eine Beteiligung von British American Tobacco beinhaltet, wird von mehreren überlappenden Faktoren angetrieben. Die Importmengen für Deutschland sind überzeugend und schwer zu ignorieren. Die regulatorischen Befürchtungen des zweiten Halbjahres 2025 haben sich abgeschwächt. Und Deal-Momentum nährt sich selbst: Sobald eine bedeutende Transaktion abgeschlossen ist und Aufmerksamkeit erregt, beschleunigen sich andere, um nicht die Letzten zu sein.
Alfredo hebt einen wichtigen Nuancenpunkt hervor. Die gemeldeten Transaktionspreise beinhalten beträchtliche Earn-out-Komponenten. Das heute fließende Bargeld macht nur einen Bruchteil des angegebenen Transaktionswerts aus. Diese Earn-out-Struktur spiegelt echte Begeisterung für die Chance sowie die ehrliche Anerkennung verbleibender Risiken wider. Im Gegensatz zu 2018 und 2019, als All-Cash-Transaktionen über 100 Millionen Euro stattfanden, taucht diese Struktur bei Deals für 2025 und 2026 einfach nicht auf.
Die Regierung führt Reibungsverluste ein, ohne Erfolg zu definieren
Eine von Alfredos scharfsinnigsten Beobachtungen betrifft das Fehlen klar definierter Erfolgskennzahlen in dem vorgeschlagenen Gesetzesentwurf. Die vorherige Regierung hat Cannabis von der Betäubungsmittelliste gestrichen, ohne einen Rahmen zu schaffen, anhand dessen sich messen ließe, wie ein angemessenes Marktwachstum aussehen würde. Die derzeitige Regierung reagiert auf ein Importwachstum von etwa 176% (von 2024 bis 2025), ohne zu unterscheiden, inwieweit dies einen tatsächlich ungedeckten medizinischen Bedarf widerspiegelt, der nun gedeckt wird, und inwieweit es den Missbrauch des Systems widerspiegelt. Eine solche Studie wurde nicht durchgeführt. Die Regierung räumte in einer parlamentarischen Anfrage, die durch Fragen der Grünen Partei ausgelöst wurde, ausdrücklich ein, dass sie über keine Daten darüber verfügt, wie viele Menschen die legale Cannabisindustrie beschäftigt oder welche Einnahmen sie generiert.
Das Ergebnis ist ein stumpfes Instrument, das auf ein unermessenes Problem angewendet wird, wobei die Patienten, die wirklich Zugang benötigen, die Kosten tragen, zusammen mit denen, die die Regierung verdächtigt, das System zu betrügen.
Der GKV-Erstattungsantrag
Zu einem Paket von 66 vorgeschlagenen Maßnahmen zur Stabilisierung der Finanzen des deutschen Gesundheitssystems gehört ein Vorschlag, die Erstattung für medizinische Cannabisblüten zu streichen. Extrakte würden weiterhin erstattungsfähig bleiben. Alfredo schätzt den Markt für erstattungsfähige Blüten im Jahr 2025 auf etwa 130 Millionen Euro, bei einem gesamten erstattungsfähigen Cannabismarkt von rund 250 Millionen Euro und einem gesamten deutschen Blütenmarkt, der auf etwa 1 Milliarde Euro geschätzt wird. Sollte der Vorschlag angenommen werden, ist das wahrscheinlichste Ergebnis eine teilweise Verlagerung von erstattungsfähigen Blüten hin zu erstattungsfähigen Extrakten, eine teilweise Verlagerung hin zu Blütenkäufen aus eigener Tasche zu niedrigeren aktuellen Preisen sowie eine potenzielle Verlagerung eines kleineren Teils in Richtung des illegalen Angebots. Die Auswirkungen auf den Gesamtmarkt wären wahrscheinlich moderater, als die Schlagzeilenzahlen vermuten lassen, doch ist dies ein weiteres Signal dafür, dass die derzeitige Regierung den Markt aus mehreren Richtungen gleichzeitig angreift.
Europäische Marktgrößen im Jahr 2025: Ein einfaches Rahmenwerk
Alfredo bietet eine einfache Faustregel für die wichtigsten medizinischen Cannabismärkte außerhalb Nordamerikas im Jahr 2025. Deutschland belief sich der Blumenmarkt auf rund 1 Milliarde Euro. Australien lag mit rund 500 Millionen Euro etwa bei der Hälfte. Großbritannien lag mit rund 250 Millionen Euro etwa bei der Hälfte von Australien. Polen erzielte Einnahmen unter 100 Millionen Euro, obwohl sich sein Volumen nach dem Telemedizinverbot von 2024 schneller als von den meisten erwartet erholte und innerhalb von etwa einem Jahr wieder die monatlichen Volumina vor dem Verbot erreichte. Deutsche Betreiber blicken zunehmend auf Polen und das Vereinigte Königreich als nächste Wachstumsmärkte, teilweise, weil der Preisdruck in Deutschland diese Märkte hinsichtlich der Marge vergleichsweise attraktiver gemacht hat.
Top-Zitate von Nikita und Alfredo
“Nur weil man es aus dem legalen Markt verschwinden lässt, heißt das nicht, dass es verschwinden wird."
"Und jetzt machen sie es ihnen wieder einfacher... es ist fast so, als hätte der Schwarzmarkt eine Lobby."
"Ihre Lösung ist ein Hammer, führt Reibungsverluste im Medizinsystem ein, zwingt die Leute sozusagen, auf den illegalen Markt zurückzukehren, was für alle außer dem illegalen Markt ein negatives Ergebnis ist."
“Ich glaube, es gab auch diese Vorannahme, dass der medizinische Markt einbrechen würde, sobald der Freizeitmarkt öffnet. Dabei war eigentlich bei der teilweisen Legalisierung der medizinische Cannabismarkt diejenige Seite der Industrie, die gewonnen hat.
"Gab es keine vorherige Analyse, welche die richtige Spanne hätte sein sollen, dann kann jede Marktentwicklung auf zwei entgegengesetzte Weisen interpretiert werden, angetrieben von Politik statt von Analyse."
"Diese großen Unternehmen ebnen nicht den Weg. Sie warten darauf, dass die kleinen Leute den Weg ebnen, und dann kaufen sie den Weg."
"(In den Importzahlen von 2025) Ich vereinfache die drei Märkte (Analyse) stark, aber eine einfache Eselsbrücke: Deutschland war 1 Milliarde, Australien die Hälfte davon und Großbritannien die Hälfte von Australien in Eurowert."
"Ich glaube, wir erleben derzeit einen so starken Wettbewerb und einen solchen Preisdruck, insbesondere auf dem deutschen Markt, dass deutsche Anbieter nun auch Polen und Großbritannien als nächste Wachstumsmärkte ins Auge fassen."
English (UK)
Deutsch