Finn Hänsel ist einer der prägendsten Gründer, die die europäische Cannabisindustrie hervorgebracht hat. In dieser Folge, aufgenommen in Berlin an einem selten sonnigen Frühlingsnachmittag, unterhält sich Nikita mit dem Mitgründer der Sanity Group, um den gesamten Bogen einer Karriere nachzuzeichnen, die von der Boston Consulting Group über Rocket Internet, den Aufbau von The Iconic in Australien, dann von Movinga in Deutschland bis hin zur Mitgründung der Sanity Group führte, dem Berliner Cannabisunternehmen, das zum ersten großen europäischen Betreiber wurde, der von einem großen Mainstream-Unternehmen übernommen wurde, als Organigram, unterstützt von British American Tobacco (BAT), dessen Kauf abschloss.
Das Gespräch behandelt das strategische Denken und die glücklichen Zufälle hinter der BAT-Beziehung, einschließlich der LinkedIn-Nachricht, die während eines Familienurlaubs in Portugal einging und alles ins Rollen brachte. Finn spricht offen darüber, was funktionierte und was nicht, einschließlich des CBD-Geschäfts, das einst über eine Million Euro pro Monat einbrachte und letztendlich zu einer kostspieligen Lektion über Kundenbindung wurde. Er erklärt, warum Sanity nie eine eigene Anbauanlage baute, wie sich das Asset-Light-Modell aus der Tech-Welt direkt auf Cannabis übertragen ließ und warum er glaubt, dass eine einzige Anbauanlage niemals ausgereicht hätte, um die aktuelle Nachfrage von Sanity zu bedienen.
Sie diskutieren eingehend das deutsche regulatorische Umfeld, einschließlich des Gesetzesentwurfs des Gesundheitsministers, der politischen Dynamik zwischen CDU und SPD innerhalb der Regierungskoalition und der spezifischen Parlamentarier, die für die Verteidigung der Branche am wichtigsten waren. Finn erläutert außerdem Sanitys Drei-Säulen-Strategie für die Zukunft: die Vergrößerung der medizinischen Patientenbasis in Deutschland, die Expansion nach Großbritannien und Polen sowie die Positionierung für die legale Freizeitanwendung in der Schweiz bis 2028.
Die Folge schließt mit Teambuilding, verantwortungsvoller Werbung und dem Plädoyer, in politische Bildung genauso ernsthaft zu investieren wie in jeden Marketingkanal. Für jeden, der verstehen möchte, wie man ein Cannabisunternehmen in Europa aufbaut, finanziert und verkauft, ist dies die Folge, mit der man beginnen sollte.
Wichtige Highlights und Einblicke
Die Asset-Light-These, die sich auszahlte
Finn erhielt über 20 Anbauvorschläge aus Ländern wie Griechenland, Portugal, Kroatien, Lesotho, Südafrika und Kolumbien. Er lehnte sie alle ab.
Seine Argumentation kam direkt aus der Tech-Welt: Je weniger Vermögenswerte man besitzt, desto mehr Freiheit und Flexibilität behält man. Er zieht den Vergleich zur Brauindustrie, wo keine Brauerei ihre eigenen Hopfen anbaut, und zur Tabakindustrie, wo Hersteller Verträge mit Bauern abschließen, anstatt Plantagen zu besitzen.
Diese Philosophie gab Sanity die Fähigkeit, differenzierte Marken-Hierarchien gleichzeitig über mehrere Anbaubetriebe hinweg aufzubauen, was eine einzelne, im Besitz befindliche Anlage niemals hätte leisten können. Mit dem Vorteil der Rückschau ist er unmissverständlich: Eine einzige Anbauanlage hätte nicht ausgereicht, um die Nachfrage zu bedienen, die Sanity nun erfüllt.
Der BAT-Deal: Zufall, Offenheit und ein Vorkaufsrecht
Die Beziehung, die zur Investition von British American Tobacco in Sanity führte, begann mit einer LinkedIn-Nachricht während eines Familienurlaubs und einem halbstündigen Anruf in einem Hotelzimmer in Portugal.
Was Finn von den vierzehn anderen CBD-Unternehmen, die sich an diesem Tag bei BAT vorstellten, unterschied, war nicht ein ausgefeilter Vortrag, sondern das Gegenteil: Er sagte ihnen, dass CBD vorbei sei und medizinisches THC die wirkliche Chance sei. BAT erweiterte das Gespräch auf neunzig Minuten.
Was folgte, schrieb Geschichte – ein gemeinsames Geschäft mit der Sanity Group, das sowohl BAT als auch Organigram umfasste und zu dem gilt, was heute als die größte Akquisition eines deutschen Cannabisunternehmens durch ein nordamerikanisches Unternehmen und die Bewertung der Sanity Group mit 250 Millionen Euro gilt.
Die CBD-Lektion: Alles zu testen hat einen wirklichen Preis
Bevor medizinisches Cannabis zum Kern von Sanity wurde, betrieb das Unternehmen ein bedeutendes CBD-Geschäft, das auf seinem Höhepunkt einen monatlichen Umsatz von über einer Million Euro erzielte. Es war in den Einzelhandelskanälen DM und Douglas vertreten. Es gab sogar eine Platzierung in einem Douglas-Adventskalender.
Die Kundenbindung erwies sich als weitaus geringer als modelliert: Die Kunden kamen nicht so häufig zurück wie prognostiziert und die Kosten für die Kundenakquise amortisierten sich nie. Finn schätzt, dass grob ein Drittel des gesamten aufgenommenen Kapitals in das CBD-Geschäft floss. Heute erwirtschaftet der CBD-Betrieb weniger als 20.000 Euro pro Monat.
Seine Schlussfolgerung ist eindeutig: Geld für schnelles Testen ist wertvoll, bedeutet aber auch, häufiger und teurer zu scheitern als ein Betreiber, der aus eigener Kraft wächst. Das CBD-Kapitel ist das Gegenargument zur Vorstellung, dass unbegrenztes Testkapital risikofrei ist.
Politische Arbeit als Kerngeschäftfunktion
Finn besuchte das deutsche Parlament in sechs Monaten mehr als fünfzig Mal, während der Gesetzesentwurf des Gesundheitsministers kursierte, und nahm an bestimmten Stellen wöchentlich teil.
Er macht deutlich, dass es sich hierbei nicht um Lobbyismus oder Bestechung handelt, sondern um Aufklärung: Politikern, die ein Gesetz ohne Rücksprache mit der Industrie entworfen haben, beizubringen, wie der Markt tatsächlich aussieht und wer die tatsächlichen Patienten sind.
Er nennt vier konkrete Parlamentarier, darunter Carmen Vega und Matthias Miersch von der SPD und Simone Borchardt von der CDU, deren Verständnis für die Branche er dafür danken, dass die vorgeschlagenen Einschränkungen nicht weiterverfolgt wurden. Seine Botschaft an die breitere Branche ist direkt: Engagieren Sie sich bei den Politikern, investieren Sie in politische Arbeit und sehen Sie niedrige Margen nicht als Rechtfertigung dafür, dies nicht zu tun.
Deutschlands Medizinmarkt hat sein Potenzial noch nicht ausgeschöpft
Finn argumentiert, dass die derzeitige Patientenpenetrationsrate in Deutschland von etwa 0,81 % der Bevölkerung nur einen Bruchteil dessen ausmacht, was vergleichbare Märkte erreicht haben.
Australien liegt bei etwa 2,51 TP3T, Israel bei etwa 2,21 TP3T, und in einigen US-Bundesstaaten, in denen Freizeit-Cannabis nicht legal ist, liegt die Patientenquote bei bis zu 91 TP3T. Seine Prognose lautet, dass Deutschland, sofern sich das regulatorische Umfeld nicht wesentlich verschlechtert, innerhalb von drei Jahren eine Patientenpenetration von 2,51 TP3T erreichen könnte, was einer fast dreifachen Vergrößerung des aktuellen Marktes entspräche.
Diese Wachstumsthese, nicht die aktuelle Marktgröße, ist seiner Meinung nach das, was das Vertrauen der Anleger und die Übernahmedynamik untermauert, die jetzt im gesamten Sektor sichtbar ist.
Top-Zitate von Nikita und Finn
"Ich habe von Anfang an gesagt, eine End-to-End-Integration vom Anbau bis zum Verkauf... Das ist nicht das Richtige, zumindest nicht für die meisten Unternehmen heutzutage."
"Ich glaube wirklich, dass die beste brennbare Medizin ein Rosin oder Harz in einem Puffco ist. Volles Terpenprofil, volles Cannabinoidprofil, schneller Wirkungseintritt, es ist sauber, es sieht nicht aus, als wärst du ein Crack-Kopf und mit einer Maschine im Apple-Stil. Ich glaube wirklich, das ist das medizinischste Produkt, das ich bisher gesehen habe."
"BAT sprach an diesem Tag mit etwa 15 Unternehmen, die ihnen sagten, CBD sei das nächste große Ding. Ich hingegen sagte BAT sofort: Schaut mal, Leute, CBD ist vorbei. Ich glaube, CBD ist tot."
“Es fühlt sich an, als wäre das Geld ausnahmsweise wieder am Markt."
"Ich frage mich manchmal scherzhaft, wann die großen Jungs aus Europa die Kanadier kaufen werden."
"Aus einer Anbausicht kann die Branche mit der Weinindustrie verglichen werden, wo die meisten ihr eigenes Produkt herstellen... Ich kann es kaum erwarten, den Champagner des Cannabis zu erleben, wissen Sie. Und dann die Nachfrage nach "kalifornischem Cannabis" zu haben, die diese Wucherpreise wie bei Champagner verlangt."
"Nun, um ehrlich zu sein, würde ich sagen, dass 50% meiner Zeit jeden Tag auf Öffentlichkeitsarbeit entfallen. Ich bin also fest davon überzeugt, dass politische Arbeit eine der wichtigsten Aufgaben ist, die wir in der Cannabisbranche leisten können."
"Ich denke, wenn man sich angrenzende Märkte ansieht, die viel weiter entwickelt sind, und dann sieht, wo sie gelandet sind. Wir haben das tatsächlich immer gesagt: Wenn Unternehmen sagten: 'Wir werden die neuen vertikal integrierten sein', warum? Ich habe das Gefühl, dass dies die einzige Branche ist, in der die Leute eine Erektion bekommen, wenn sie sagen, dass sie vertikal integriert sind."
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